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Excel での顧客の生涯価値チュートリアル

27/01/2019

このチュートリアルは、XLSTAT統計解析ソフトウェアを用いてExcelで、顧客の生涯価値 (CLV)法を実行する方法を示します。

下記に含まれます

 
 XLSTAT-Marketing XLSTAT-Premium

顧客の生涯価値 (CLV)に関するデータセットとこのチュートリアルの目的 

データと結果のExcelシートは、下のボタンをクリックしてダウンロードできます:
データをダウンロード 
データセットは、電話サービス事業者の月次サブスクリプション・データのサンプルを表現しています。カバーされている期間は、2010年から2014年です。価値に基づくセグメンテーションから、3つのユーザー・グループが表現されています: Young、Classic、Premium。

このチュートリアルの目的は、顧客の CLV (顧客生涯価値) を計算して、顧客の維持率(retention rate) または離反までの時間(time before churn)など、いくつかのKPI(重要業績評価指標)も推定することです。

顧客の生涯価値(CLV) ダイアログ・ボックスのセットアップ

XLSTATを起動して、高度な機能 / マーケティング・ツール / CLV 機能を選択してください。
Customer Lifetime Value menu in XLSTAT
顧客の生涯価値 ダイアログ・ボックスが現れます:

一般タブでは、ARPA (アカウントあたりの平均収入) フィールドでサブスクリプション価格に対応する列を選択してください。そして、時間(獲得/離反)フィールドで、獲得の日付と離反の日付に関係する2つの列を順番に選択してください。データセットはセグメント変数を含むので、  セグメントにチェックを入れて、XLSTAT がセグメントごとに結果を生成できるように対応するデータを選択してください。最後に、データセットの最初の行で提供される変数名を考慮するよために、変数ラベルを選択してください。

サブスクリプションが月次なので、サブスクリプション期間フィールドで月次を選択してください。

オプションタブでは、CLV の計算に含むべき値引き率や固定費などの特定のパラメータをとることができます。顧客の維持率がわかっている場合、それを定義するか、をクリックして、データから推定することを選べます。

顧客は月のはじめに課金されているので、我々は支払いのセクションで、オプション期間の始めを選択してます。

出力タブでは、表示する結果を選びます。ユーザー定義期間の最後に記録された離反の後、データベースに残っている顧客の平均CLV値をシミュレーションするために、CLV予測を選択します。このチュートリアルでは、6カ月の期間を選びます。

OKをクリックすると計算が始まります。そして、結果が表示されます。

顧客の生涯価値(CLV)の結果の解釈

表示される最初の結果は、セグメントあたり平均CLVです。平均が最も低いのはThe lowest Young セグメントです。

Results of Customer Lifetime Value in Excel
そして、推定された離反および維持率が各セグメントについて表示されます。 



premiumの顧客はあまりロイヤリティが高くなく、Young セグメントが 97.15%の月次維持率で最もロイヤリティが高いことがわかります。したがって、我々はこの点で、最もお金を使う人が最もロイヤリティが高いわけではないと仮定できます。
 
さらに、顧客離反までの時間の推定と、それに関係したチャートがあります。



これらの結果から、premium セグメントの顧客の半分がサブスクリプションの最初の年の終わりまでにキャンセルすることがわかります。これは、このセグメントでの顧客ロイヤルティを増大さsるためのマーケティング・キャンペーンを行うのに興味深いでしょう。
 
そして、感度分析が、CLVでの維持率の向上の影響力を定量化します。考慮される変動は、推定保有率から5%の増分です。


我々は、Premiumセグメントの維持率での5%の向上が、このセグメントの平均CLVを€804.55 から €3537.73に増大させるであろうことを観察できます。これは、このセグメントの顧客維持率を向上させるためにアクションのセットアップを提案した前の結果を補強します。
 
最後の表は、CLV予測に関係します。これには、最後に記録された解約日から6か月間にデータベースに残っている顧客の平均CLV値に関するシミュレーションが含まれています。

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